怎樣提高市場占有率

當一個企業(yè)進入市場，拓展市場并鞏固市場之后，面臨的下一個問題便是，即企業(yè)怎樣通過思路的、組織的、方法的、技術(shù)的、結(jié)構(gòu)的等等重組、重構(gòu)、重整，突破階段性極限，使市場有效提升、擴張。            市場占有率（market share）:某一品牌產(chǎn)品某一時期在某地區(qū)的市場占有率是指該品牌在該時期的實際銷售占整個行業(yè)的實際銷售的百分比，

　　　　　　公式：市場占有率=（該品牌實際銷售數(shù)量/行業(yè)實際銷售數(shù)量）*100%       

　　　　　　市場占有率=（該品牌實際銷售額/行業(yè)實際銷售額）*100%     

　　市場占有率提升的過程中，總會受到競爭者的影響，這在于對市場份額的追逐。因為如果不排斥對方，就不可能使自己達到目標。所以說提高產(chǎn)品的市場占有率是以競爭為核心的，不是企業(yè)自己完成的。        由于競爭的存在，所以必然導致勝敗的結(jié)果，即有可能高奏凱歌，也有可能一敗涂地，因此在做出提升決定之前必須做出詳盡可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。     提高產(chǎn)品市場占有率的戰(zhàn)略特性，即戰(zhàn)略應(yīng)具備的特性：          1、以顧客為中心。戰(zhàn)略的根基。戰(zhàn)略就是針對顧客的需求而制定的，應(yīng)堅持“顧客是上帝”的原則辦事。

       2、全局性。提升工程必須以企業(yè)的全局為對象，根據(jù)企業(yè)總體發(fā)展的需要規(guī)定提升的總體行動，從全局出發(fā)去實現(xiàn)對局部的指導，使局部得到最優(yōu)的結(jié)果。     

       3、長遠性。設(shè)想未來的情況，通過預(yù)測未來的變化趨向來制定我們現(xiàn)在的策略和措施。   

       4、關(guān)鍵性。找出戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素，要提高市場占有率，就要抓住機會，創(chuàng)造相對優(yōu)勢，增強企業(yè)的競爭實力。   

       5、全變性。要隨機應(yīng)變，適時變換策略、調(diào)整計劃、修正戰(zhàn)略，把戰(zhàn)略貫徹于現(xiàn)實行動之中，不斷的適應(yīng)未來的變化。

       要提高產(chǎn)品的市場占有率，首先要弄清有哪些因素會影響它，由前可知，產(chǎn)品的市場占有率就是某品牌產(chǎn)品的銷售額占整個行業(yè)銷售額的份額，因此它與該品牌產(chǎn)品的銷售有關(guān)，而且還與競爭態(tài)勢有關(guān)，與銷售、競爭有關(guān)的因素都會影響產(chǎn)品的市場占有率。   

       1.品牌知名度和品牌形象     企業(yè)產(chǎn)品的銷售業(yè)績與其知名度和形象有極大的關(guān)系，消費者只有對品牌有認知，并產(chǎn)生好感和信賴，才有可能購買產(chǎn)品，因此要提高品牌的市場占有率，首先必須擴大品牌知名度，并建立良好的品牌形象及品牌個性。   

       2..消費者的偏好     企業(yè)的產(chǎn)品只有滿足消費者偏好，才有可能銷售出去，因此消費者的偏好的轉(zhuǎn)變會直接影響占有率。以洗發(fā)用品來說，在改革開放前，大多數(shù)人都是用一角幾分一包的洗發(fā)粉，改革開放后，人們逐漸開始用二至三元一瓶的洗發(fā)香波，令頭發(fā)充滿芳香。隨著收入的逐步提高，人們希望洗發(fā)水洗發(fā)和去頭屑，防止頭癢，功能強。但對護發(fā)的意識并不高。為適應(yīng)消費者的偏好，寶潔公司首推十幾元一瓶的高檔洗發(fā)水－－海飛絲，在市場上一舉成功，贏得了很大的市場占有率。隨著生活的進一步提高，人們對護發(fā)產(chǎn)生了強烈的要求，他們希望頭發(fā)能烏黑發(fā)亮，富有光澤，柔順易梳。此時寶潔公司又推出海飛絲二合一，深受消費者的喜愛。目前寶潔公司的洗發(fā)水產(chǎn)品市場占有率已超過40％。

       3，市場營銷費用支出     企業(yè)在銷售人員，廣告以及促銷等有關(guān)方面的費用支出對市場占有率會造成很大影響，而且由于企業(yè)性質(zhì)不同，其影響程度也大不相同。     a，人員銷售：對消費品和工業(yè)品而言，是一種強有力的市場開拓工具     b，廣告：僅對銷售較為有效     c，促銷：對消費品，原材料，工業(yè)品均可發(fā)揮相當?shù)男Ч?nbsp;    例如，寶潔公司的洗發(fā)水在廣州的市場占有率能超過40％，一方面是由于它的產(chǎn)品能適合消費者偏好的轉(zhuǎn)變，另一方面也因為它投入了比競爭對手多得多的市場營銷費用支出。   

       4，價格     按照西方經(jīng)濟學的供求原則，降低價格，需求就會增加；提高價格，需求就會減少。在今天產(chǎn)品的技術(shù)與市場已邁向成熟階段的時候，攻擊性的降價策略有時難以發(fā)揮預(yù)期的效果。當一家企業(yè)降價，其競爭對手也降價反擊，結(jié)果造成大家的損傷。只有在企業(yè)的市場占有率占有絕對的優(yōu)勢時或具有低成本優(yōu)勢時，才可采用降價策略，為競爭者打入市場設(shè)置障礙，又是敲開對方市場的一個強有力的武器。     　提高到什么程度？即提升的目標是多少呢？     

       1，一個企業(yè)即使已有獨占性占有率，但在顧客個性化的今天，想達到100％的占有率是不可能的，剩下來的是其他企業(yè)產(chǎn)品的忠實顧客，對獨占企業(yè)來說則屬于天然的發(fā)對者，要以這些人為目標對象營銷費用是相當大的。

       2，會導致和其他業(yè)界的強烈競爭。例如某汽水品牌具有壓倒性的市場占有率時，這意味著和其他飲料的競爭更為激烈，無論獨占性企業(yè)實力如何，如果想和其他業(yè)界競爭，就要花費巨大的費用。

       3，市場占有率與投資報酬的關(guān)系是隨著占有率由10％上升到14％，投資報酬率也跟著上升，但占有率超過74％，投資報酬率上升則逐漸減弱，甚至趨于下降。 達到73.9%的企業(yè)，在防御維持的基礎(chǔ)上推進多角化提升才是明智之舉。